Jak bronić się przed manipulacją?

Techniki uzywane przez sekte Opus Dei i obrona

 

     

 

Czy zdarzyło Ci się zrobić coś, a potem stwierdzić „zmanipulowano mnie”? Czy zdarzyło Ci się napalić na jakiś zakup, kupić, a potem stwierdzić że to nie była dobra decyzja? A może oglądając reklamy lub słuchając wystąpień polityków czujesz przez skórę, że to manipulacja? Może myślisz czasem „oni robią ludziom wodę z mózgu”, ale nie do końca wiesz, jak się przed tym bronić?

 

Eksperci zajmujący się sektami (a więc manipulacją bardzo szkodliwą, a zarazem bardzo profesjonalnie uprawianą) twierdzą, że nie ma ludzi w pełni odpornych na manipulację. Są, owszem, grupy podwyższonego ryzyka, ale  nawet jeśli do nich nie należysz, Ty też niejeden raz ulegasz manipulacji. Nie ma ludzi odpornych, ale są mniej i bardziej uświadomieni.

 

Manipulacja jest widoczna nie tylko w tak skrajnych przypadkach, jak sekty czy ustroje totalitarne. Na manipulację możesz trafić codziennie, czytając gazety, oglądając telewizję, rozmawiając z innymi. Jest obecna w mediach, w pracy, w relacjach z ludźmi, nawet w domu. Manipulacja występuje wtedy, gdy ktoś w ukryty sposób ogranicza Twój wybór.

 

Wcale nie musi to być sekciarski guru. Może to robić Twój klient, na przykład przez:

  • groźbę („Albo mi Pani to zaraz załatwi, albo ja was urządzę!”)
  • pochlebstwo („Jest Pan Tu jedyną kompetentną osobą, więc mi Pan to załatwi.”),
  • posłużenie się argumentem, którego nie możesz sprawdzić, ale też nie możesz obalić („A pani w infolinii powiedziała, że u Pani to załatwię.”),
  • szantaż emocjonalny („Jak mi Pan tego nie załatwi, to nie wiem co sobie zrobię…”)

– i na wiele innych sposobów.

 

Czy każde wywieranie wpływu jest manipulacją? Nie! Czym innym jest szlachetna, starożytna sztuka przekonywania, dobierania argumentów, dostarczania motywów do działania – dzisiaj nazywana perswazją – a czym innym manipulowanie. Perswazja i manipulacja nie różnią się metodami, które w obu przypadkach mogą być podobne. Jest natomiast ogromna różnica w intencji.

 

Perswadujący przekonuje po to, by obie strony osiągnęły korzyść. Przekonywany jeszcze nie odczuwa tej korzyści, więc perswadujący chce mu ją uzmysłowić. Gdyby był na miejscu swego rozmówcy – uległby, bo widzi w tym sens.

 

Manipulator natomiast ma gdzieś korzyści manipulowanego. Przekonuje, by zaspokoić swoje interesy. Gdyby był na miejscu swego rozmówcy – oczywiście sam nie uległby, bo wie że to ściema. „Etyczna manipulacja” to zatem coś jak „suchy śnieg” albo „czysty brud”.

 

Zostawmy ograne przykłady typu „nóż, którym możesz pokroić chleb lub zabić człowieka”. Zwróć uwagę, jak wiele metod ukrytego wpływu stosują rodzice wobec swoich dzieci, a więc istot które kochają. „Założymy piżamkę i po umyciu ząbków pójdziemy spać”. „My”? Liczba mnoga dla zwiększenia motywacji, klasyka wpływu opartego na wywołaniu wrażenia wspólnoty celów. „Po umyciu ząbków pójdziemy”? Klasyczna presupozycja. Czy świadomie, czy nie, rodzice robią to ze szlachetnych pobudek. Chcą by ich dziecko było zdrowe i wypoczęte, podobnie jak oni sami. Obie strony wygrywają.

 

A przecież dokładnie te same metody mógłby zastosować nieuczciwy polityk. „Drodzy rodacy, gdy tylko wspólnie zrobimy to-i-to, będziemy mieli to-i-tamto”. Podstaw sobie, Czytelniku, co chcesz pod „to-i-to” oraz „to-i-tamto”; codzienne media dostarczą Ci inspiracji. „Wspólnie”? „Gdy tylko”? Znów klasyczna presupozycja wzmocniona liczbą mnogą, ale intencje zupełnie inne. Tak naprawdę chodzi o głos w wyborach i procenty w sondażach. Jedna strona wygrywa, druga zostaje oszukana i wykorzystana. Jest różnica w porównaniu z poprzednim akapitem? Kolosalna!

 

Rozróżnienie perswazji i manipulacji jest więc proste. Jak uniknąć tej drugiej? Oto 5 (i jeszcze jedna) zasad samoobrony przed manipulacją.

 

Zasada nr 1: Poznaj mechanizmy wywierania wpływu

 

Wiedza nie oznacza jeszcze działania, ale w przypadku obrony przed manipulacją wiedza jest podstawową bronią. Zjawiska wykorzystywane zarówno w perswazji, jak i w manipulacji są podobne, a do tego bardzo proste. Być może znasz książkę Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka”, w której wszystkie te zjawiska i techniki zostały opisane.

 

Swoją drogą, ciekawa jest historia tej książki. Cialdini napisał ją po to, by ludzie mogli się dzięki niej bronić przed manipulacją. Nie minęło wiele czasu, jak „Wywieranie wpływu” stało się „biblią manipulacji”, podstawowym podręcznikiem na kursach dla handlowców, marketerów i polityków. Wiedza o mechanizmach wywierania wpływu jest na wyciągnięcie ręki, w każdej księgarni. I co? I nic… 

 

Czy będziesz świadomym konsumentem, czy kolejnym doświadczalnym królikiem dla speców od marketingu?

 

Zasada nr 2: Patrz z różnych punktów

 

Większość z nas analizuje sytuację tylko z tzw. pierwszej pozycji percepcyjnej, czyli z własnego punktu widzenia.  To naturalne, ale odbiera nam obiektywizm.

 

Wykorzystaj więc tzw. pozycję drugą (wyobraź sobie, że jesteś na miejscu swojego własnego rozmówcy – widzisz i słyszysz siebie z jego miejsca) i trzecią (wyobraź sobie, że jesteś zewnętrznym obserwatorem – widzisz i słyszysz zarówno siebie, jak i swojego rozmówcę).

 

Specjaliści od pozycji percepcyjnych wyróżniają jeszcze „pozycję sztuczną” (wyobrażasz sobie, jak patrzyłaby na to inna osoba będąca w Twojej sytuacji) i „czwartą pozycję” (obserwatora, który dodatkowo zna kontekst danej rozmowy i przyszłe konsekwencje zachowań rozmówców). Posługiwanie się tą metodą wymaga ćwiczeń, ale pozwoli Ci spojrzeć na więcej sytuacji z dystansem.

 

To może wydawać się skomplikowane, ale jak się ma do obrony przed manipulacją? Manipulator chce zawęzić Twoje postrzeganie świata. „Kup teraz, bo za chwilę okazja się skończy.” „Zrób to, bo nie masz innej możliwości.”Czy na pewno nie masz? Nie dowiesz się tego, jeśli nie dasz sobie możliwości obejrzenia sytuacji z różnych punktów widzenia.

 

Zasada nr 3: Miej świadomość własnych potrzeb

 

Ludzie ulegają manipulacji nie dlatego, że są źli lub głupi, ale dlatego, że manipulator obiecał zaspokoić jakieś ich niespełnione potrzeby. Przykłady?

 

Nowa pracownica w zespole wykonuje pracę za koleżanki notorycznie proszące ją o „pomoc” – bo chce zyskać akceptację. Jednak w ten sposób nieświadomie uczy je, że warto ją wykorzystywać.

 

Szef daje się zakrzyczeć jednej z podwładnych i przydziela innym pracownikom jej zadania, bo chce mieć święty spokój. Ale czy go ma dzięki temu? Przez jakiś czas może tak, ale zaraz  narazi się na niezadowolenie załogi.

 

Pracownik obsługi Klienta jest łasy na pochlebstwa i dlatego stronniczo nagina procedury na rzecz wybranych osób. Przez to naraża się jednak na reprymendę od szefa i pretensje pozostałych Klientów, gdy sprawa wyjdzie na jaw.

 

Te osoby mają bardzo dobre intencje, tylko wybierają nieskuteczny sposób – najczęściej dlatego, że nie znają innych rozwiązań.

 

Trzecim sposobem samoobrony przed manipulacją jest więc świadomość swoich potrzeb i swoich praw. Uleganie manipulacji nie załatwia tych potrzeb ani nie rozwiązuje problemów, a jedynie „odkłada je na potem”. Zastanów się zatem: jak skutecznie zaspokoić te same potrzeby w inny sposób? I czy decyzja którą właśnie chcesz podjąć na pewno w ogóle je zaspokaja?

 

Zasada nr 4: Naucz się asertywnej komunikacji.

 

Ten artykuł nie jest skróconym kursem asertywności, więc będę się tu streszczał. Asertywność to nie jest „trening chamstwa dla nieśmiałych”, jak myśli wiele osób. Nie jest to również wyłącznie umiejętność mówienia „nie”, jak myśli jeszcze więcej osób. Asertywność to otwarte wyrażanie swoich uczuć i poglądów z szacunkiem dla siebie i dla drugiej strony. Tyle mówi definicja. A w praktyce?

 

Kluczowe będą dla Ciebie trzy metody: asertywna odmowa, asertywne stawianie granic i asertywne korzystanie z praw. Pierwsza pozwoli Ci powiedzieć „nie” gdy ktoś będzie próbował zawęzić Twój wybór i wmówić Ci, że nie masz innego wyjścia niż powiedzieć „tak”. Druga pozwoli Ci działać znacznie wcześniej, czyli już wtedy, gdy ktoś dopiero zacznie Tobą manipulować. Dzięki trzeciej zrozumiesz, że w ogóle masz prawo do własnego zdania i nauczysz się rozpoznawać manipulację w otoczeniu.

 

Te trzy sposoby na lepszą komunikację pomogą Ci zachować wolność decydowania nawet wtedy, gdy druga strona wykorzystuje przewagę, którą ma nad Tobą (autorytet, miejsce w hierarchii, związek emocjonalny itp.).„Mogę Ci odmówić lub mieć inne zdanie i nadal możemy pozostać przyjaciółmi” to dewiza, która może uratować wiele ważnych dla Ciebie spraw.

 

(O tych technikach – i wiele, wiele więcej – dowiesz się ze szkoleń Bartłomieja Stolarczyka, autora książki „Naucz ich jak mają cię traktować! Praktyczny podręcznik asertywności”. Nie znam lepszych treningów asertywności, niż treningi Bartka, więc gorąco Ci je polecam.)

 

Zasada nr 5: Szukaj alternatywnych rozwiązań i dokonuj wyboru

 

„Jeśli masz tylko jedno wyjście – jesteś robotem. Jeśli masz tylko dwa wyjścia – masz dylemat. Dopiero kiedy masz trzy lub więcej rozwiązań – jesteś naprawdę wolnym człowiekiem”.

 

Najczęściej manipulacja polega na stworzeniu wrażenia, że nie masz wyboru („znam się na tym, jestem autorytetem – więc nie masz wyjścia, musisz mnie posłuchać, albo okażesz się nieokrzesanym ignorantem”, „promocja trwa tylko do jutra – nie masz wyjścia, musisz dzisiaj kupić albo stracisz”).

 

Korzystając z rady nr 2 („Patrz z różnych punktów”) i wchodząc w pozycję obserwatora spisz wszystkie możliwe rozwiązania danej sytuacji, także te sprawiające wrażenie niekorzystnych. Przeanalizuj konsekwencje każdego z nich i dopiero wtedy dokonuj wyboru. „A co by się stało, gdybym tego nie zrobiła?”, „A co będzie, jeśli zrobię inaczej, niż mi radzisz?”

 

Czasem manipulant wywołuje wrażenie, że daje Ci wybór. Moim ulubionym przykładem są internetowe reklamy nietypowych produktów, na przykład szkoleń.

 

Autor oferty podaje na końcu jakąś astronomiczną cenę („to wszystko jest warte 14.000 zł”), po czym skreśla ją i ogłasza „niesamowitą promocję” lub „oszałamiający rabat cenowy” (cokolwiek to znaczy) z ceną znacznie niższą. Sezonowa obniżka, premie dla pierwszych klientów – OK, to uczciwa motywacja do szybkiego zakupu. Ale skąd ta cena na początku? Jaki jest jej cel, poza oszukaniem klienta że „aż tyle oszczędza”?

 

Odmianą tego chwytu są „szkolenia z dofinansowaniem” (czyim? tego reklama już nie podaje… czyżby dlatego, że to oszustwo?). W tym przypadku jest drugie dno: gdyby urząd skarbowy dowiedział się że uczestnik skorzystał z jakiegoś „dofinansowania” (poza oficjalnymi programami publicznymi), kazałby takiej osobie zapłacić podatek od różnicy obu cen. Ciekawe jak by się tłumaczyła…

 

Zasada dodatkowa: Mimo wszystko korzystaj z okazji.

 

Bardzo często osoby zaczynające uświadamiać sobie istnienie zjawisk manipulacyjnych postanawiają za wszelką cenę bronić się przed wpływem innych osób. Nie korzystają z promocji w sklepach, wyłączają telewizor gdy zaczynają się reklamy. Każdego kto przychodzi z jakąkolwiek propozycją traktują jak manipulanta, odruchowo szukając „chwytów” językowych w każdym zdaniu.

 

Tę postawę można oczywiście zrozumieć, ale jest ona, niestety, skazana na porażkę. Nie da się nie ulegać wpływowi, bo cała komunikacja to jeden wielki wpływ. Ja wpływam na Ciebie słowami w tym tekście, a gdy przyjdziesz na moje szkolenie – sposobem mówienia czy wyglądem skryptu. Nawet tym, że na szkolenie przyjdę w garniturze, a nie w brudnym dresie! W brudnym dresie powiedziałbym Ci to samo, ale w garniturze jestem dla Ciebie bardziej wiarygodny i – mam nadzieję – sympatyczniejszy…

 

Zrobię to po to, by szkolenie było dla Ciebie przyjemniejsze i skuteczniejsze, a nie po to, by podstępnie wydobyć od Ciebie PIN do Twojej karty. Kradzieżą PIN-ów zajmuje się przecież moja konkurencja.

 

Żartuję 🙂

 

Zwróć uwagę – od razu wiedziałeś, że to żart (może nawet się oburzyłeś), ale odruchowo mogłeś wyobrazić sobie tajemniczą „konkurencję” kradnącą PIN lub majstrującą przy bankomacie. Tak też działa manipulacja – niby wiesz, że coś jest nie tak, ale podświadomość płata Ci figle…

 

Zdobywaj wiedzę o wywieraniu wpływu, od czasu do czasu zdystansuj się w myślach i patrz na sytuację chłodniejszym okiem. Miej świadomość swoich potrzeb, naucz się asertywnej komunikacji i zawsze pamiętaj, że masz wybór.

 

I właśnie dlatego, że to daje Ci większe bezpieczeństwo – korzystaj z szans. Rozważaj argumenty partnera w negocjacjach (np. trudnego Klienta) i dawaj sobie prawo ich uwzględnienia, gdy uznasz je za sensowne. Śmiało wchodź do sklepów (niekoniecznie po to, by w ferworze przedświątecznych promocji kupić torebkę „przecenioną” z 600 zł na 499 zł, skoro wiesz, że w listopadzie kosztowała 300 zł i w styczniu wróci do tej ceny).

 

To trochę jak z dziewczyną, która marzy o cudownym mężu, ale boi się tego, co psychologowie z podejrzaną lubością nazywają „toksycznym związkiem”. Najbezpieczniej dla niej byłoby w ogóle unikać kontaktów z mężczyznami, bo to stuprocentowy sposób na uniknięcie związku z jakimś pijakiem i draniem. Ale przecież wtedy straciłaby również szansę na poznanie kogoś wartościowego. I co nasza bohaterka ma zrobić, jak myślisz?

 

Jerzy Rzędowski

Reklamy